化妆品周报访禾鹭雪黄志钦总经理

随着国家惠民政策向农村倾斜以及农民的生活水平日益提高，农民对日用品消费观念的改变和购买力日益提高，在此大背景下，2010年广州禾鹭雪化妆品有限公司将大规模走进农村千家万户。禾鹭雪在市场上向来以超低价格的洗涤及日用品为主的品牌，正好跟农村市场要求的多而实惠、物美价廉的相辅相成，有句话说得好；选择比努力重要，方向比目标重要，选择对了就等于成功了一半，禾鹭雪成功地选对了自己的路，禾鹭雪为何看出农村市场无限商机，勇敢毋惧地走这条别人不敢走的路？这得从公司掌舵人黄志钦对农村市场的独到眼光说起。

周报：禾鹭雪强调要以县级终端商超为形象主窗口日化店为主，完全终端操作模式，你是基于哪方面的原因做出判断的？

黄：农村人口比较分散，大卖场相对较少，农村的消费地方主要集中在中小卖场与化妆品专卖店，而中小卖场与专卖店的费用相对较少，代理商进入中小卖场与专卖店主要靠客情关系，维护起来费用较小，操作起来的利润较高，合作的前提是要保证代理商有足够的利润，所以禾鹭雪作为一家新的企业，选择让我们的代理商能获得更多的利润的地方开始操作，当代理商的积极性越高，对于操作就会更积极，更认真，对厂家的忠诚度就会越高。这样一来我们就会有足够多的客户获得利润的同时企业也增加利润，当企业有一定的利润，企业的发展就会更强！更快！我们跟任何代理商合作我们倡导双赢，只有双赢合作才能长久！

周报：贵司以中低价位集中力量打造农村市场，创造农村品牌，您分具体的几步走计划？

黄：我们为了创造农村的品牌，踏踏实实，仔细规划了六条路线来达成目标：、央视农业频道的投入，随着消费者的意识越来越强，市场品牌越来越多，广告直接影响到消费者的购买力  第二、选择农村老百姓喜欢的明星作为禾鹭雪品牌形象代言人第三、结合农村市场打造超低价格的洗涤类与应季产品。第四、结合农村千乡万店的优势，做出大量的广告牌形象，第五、我们通过农村主流卖场的费用给予代理商的一部份支持，与大量试用装的派发与业务经理协助管理的方式打开农村市场的大门等。

周报：禾鹭雪强调要市场不要利润，把有限的利润空间挤出来，大力支持网络建设，吸引更多的消费者，代理商怎么看待这个问题？

黄：首先，禾鹭雪的产品结构细分非常好，我们有分为利润产品与拳头产品，把各别单品细分开，一方面保证企业的运营，另一方面保证市场占有率，有时这两个方面要并存是很难的，而我们能够做到，禾鹭雪品牌是以农村为主的洗涤产品，可以说我们牺牲洗涤产品的利润(80%产品没有利润，而20%的产品是我们的利润点)，工程师花很多精力在有限的成本中把品质做到，代理商一开始不能理解，但是随着经营一段时间以后，他们看到我们的进步与发展与及禾鹭雪在当地的回头客的时候，他们看到提升跟他们在市场上所付出的行动得到更多消费者的认可后，他们更加坚信跟禾鹭雪的合作是有很大的前景，因为他们看到了行动，注重消费者，注重市场。

消费者是企业的根本，一个企业所先要把质量搞好，代理商的市场是有限的，而作为企业需要怎样去思考怎样去把有限的网点产出更多的重复消费才是最重要的，当代理商代理你的产品在市场看到回报的时候，支持是肯定的，这才是代理商的心声。并且禾鹭雪能在2年内发展成现在的规模，全靠80%的经销商介绍经销商的方式打开市场的。

周报：禾鹭雪2010年的目标是什么？您将怎样去完成这个目标？

黄：任何一个人或者企业都要有目标，没有目标将虚度时间，我们的目标是在去年回款的总额上增长200%，当我们明确制定了今年的目标，我们的销售团队成员也增加了去年的2倍，同时今年也针对洗涤产量的广东省，福建省，浙江省，江苏省，类为重点开发市场。在老客户方面也相应地做出了让利，让利的主要目的是让代理商的利润越高，。市场占有率越高，消费者更多，客户的回款率就会越高。我们的要求是代理商的回款也增加200%，加上广告效应与明星效应，目标肯定能超额完成。