—访禾和实业（香港）有限公司总经理黄志钦
本刊记者王靖
日化行业是一个创造神话的地方，产品、市场、渠道、营销等一系列有机元素在不同的企业掌舵人手里，就捏出具有不同生命意义和价值的企业。《化妆品招商快讯》（以下简称快讯）今期就产品与市场为话题，盛邀禾和实业（香港）有限公司总经理黄志钦先生，一起探讨禾鹭雪的传奇之道。
快讯：您是怎么看待产品与市场的关系？
黄总：产品组合决定市场份额，而市场网络决定品牌的生存，一个强势的终端品牌必须要有丰富的产品结构和组合，才能在同类产品中脱颖而出，占领更大的市场份额。我们禾鹭雪在产品结构组建上花了非常多的精力，无论是单品还是系列组合都非常饱满，其中产品涉及：洗发系列；沐浴系列；洁面系列；美发护发系列；护肤及套装系列；家居系列；香皂系列；花露水系列面膜；祛痘；防晒系列；儿童洗涤系列，儿童护肤系列；儿童牙膏系列与日用品系列；男士洗涤系列；护肤系列等等。
当我们拥有完善的产品品项后我们就要思考如何启动市场网络。自从禾鹭雪面市以来，我们把品牌的定位在中低价格的产品，那么中低价格的产品在什么渠道会呢？答案在农村，因为我国农村人口占总人口数量大约60%，市场份额十分庞大。禾鹭雪超低价格的产品流向农村，加上过硬的产品质量，理所当然能获得如此大的成功，这也是禾鹭雪的成功之道。
快讯：我们知道禾鹭雪非常重视市场网络的建设，贵公司在开拓市场和协助代理商开拓市场分别做了那些工作？
黄总：禾鹭雪深知市场网络的重要性，所以我们都非常注重市场网络构建以及把有限的网点产出更多的重复消费。公司用大部分的产品零利润模式来换取市场占有率，并通过一系列的乡村主题晚会、免费派发大量的试用装，超低价的团购、换购换取顾客回头率等多样的促销活动方式，加上09年央视7套的强势广告宣传：当地电视媒体平面和车体，杂志等迅速敲开农村市场大门。
目前，禾鹭雪在全国各地已经发展了数百名代理商，依靠大部分的经销商介绍经销商的方式打开了市场，并以有效网点向四周发散辐射，产品深入我国西南和北方二三级城市市场和农村市场。
对于代理商开拓和维护农村市场，禾鹭雪也提供了大量人力物力支持。禾鹭雪针对重点样板市场每个省区配备1名省级经理，针对重点样板市场公司还派出1~2名业务员协助代理商开发渠道与维护网点。
快讯：听说贵公司很重视与代理商的合作关系，那么禾鹭雪是如何保证代理商的利润？又是怎么减轻他们的负担呢？
黄总：没错！禾鹭雪十分重视与代理商的的合作，双方合作前提是双方要互相尊重，互补资源、共同发展，共创双赢。禾鹭雪通过“一增一减”策略，全方位保证代理商们的利益。
所谓“一增”是指禾鹭雪会选择让代理商能获得更多的利润的地方开始操作，通过不断的研发新品，不断的修整渠道，以让保证我们的代理商有足够多的利润。“一减”是指禾鹭雪大力提供各方面的费用支持，减轻代理商负担。其中还包括足够多的铺底支持、卖场费用支持、赠品支持、物料支持，大部分的进场费及条形码费用支持，限度地减轻代理商的负担。
快讯：禾鹭雪如何提供终端形象支持？
黄总：禾鹭雪通过各种软硬件充分保证禾鹭雪在终端卖场的形象。首先，针对城乡终端卖场，禾鹭雪会提供大量的店面招牌、导购指示牌、独立的形象货架、宣传海布、导购报刊等硬件支持；第二，结合央视七套广告；地方广告；及品牌形象代言人等。
快讯：贵公司有没有计划推出什么活动来带动产品走量？
黄总：禾鹭雪的活动一直都非常丰富、买赠优惠也将不断推出。除了平时定期开展各种大力促销活动、超低价活动外，公司还有一个长期特价政策，这个政策能让代理商每月销售倍增。
目前，我们公司正在策划“圆您车梦”的促销活动，通过活动送出一定数量的汽车，包括奔驰、海南马自达，面包车；品牌笔记本，时尚手机等，相信这个活动很快会同大家见面的！
快讯：有人说，拼产品就是拼服务，禾鹭雪如何做好代理商的销售服务？
黄总：的确如此！禾鹭雪在全国发展了数百个代理商，就是因为我们有一套出色的售后服务体系。：代理商滞销货物退换货；第二：每月的活动策划；第三：新品传播；第四：特殊市场特殊支持；第五；提供终端促销及业务培训。
快讯：企业文化就好比像一个人的人格，禾鹭雪是如何构建企业文化？
黄总：首先，日化行业是一个道德行业，企业产品的质量就是企业的生命线！我们禾鹭雪全体员工十分重视产品品质，这不仅涉及产品本身问题，还折射出一个具有深厚的文化底蕴企业人格。所以，禾鹭雪在构建企业文化的首要条件就是要保证产品质量。另外，我们禾和实业在文化氛围、职业道德、社会责任、诚信体系多方面的企业文化建设也做得非常出色。
禾和实业企业标志是由8个H组合为全包围意义，HH禾和简称，全方位体现出禾代表；谷穗（丰衣足食）；和代表；和谐之道，可以融万物.以和为贵，方显智者本色.8个H里面的心代表用心服务；外围的圆代表；稳重，完美，和顺。用圆形勾勒标示外形，代表禾和实业具饱满的向心力与凝聚力。企业将依靠人才的力量，使公司日趋专业，集结大量人才的优势，增强企业实力，必将攀登行业高峰，成为行业的佼佼者，标志大气意义深厚，品德兼顾。
快讯：谈谈贵公司发展的动向。
黄总：2010年禾鹭雪即将迎来成立3周年，件大事就是要完善导购报刊；接着加大媒体宣传攻势。为了更好地适应和开发农村市场，禾鹭雪一直坚持对品牌结构的调整和优化与开发适合市场趋势的产品，多元化发展将会是禾鹭雪今后的重要策略之一。